Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ nhãn hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đó ko liên tưởng đến cái USB, nhưng chắc chắn là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử Giới thiệu sản phẩm của em có điểm gì khiến chị cần tậu hàng của em mà chẳng hề là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết đa dạng về kinh doanh và bán hàng".
Lý do tại sao bạn đưa ra có rất nhiều điểm; nhưng ko điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
toàn bộ những startup đều gặp phải tình huống này. Anh/Chị yêu cầu mua áo sơ mi, mua bàn ghế, sắm hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em rẻ và có dịch vụ chăm sóc các bạn phải chăng. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng thấp và dịch vụ tốt" như siêu thị của bạn.
Một số doanh nghiệp may mắn, sẽ liên tục vững mạnh, bán được rộng rãi hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đó là do "hàng rẻ và dịch vụ tốt". Một vài khác ngược lại, ko hiểu Lý do vì sao "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, thấp chưa đủ, bắt buộc là rẻ HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. bởi thế, dịch vụ chăm sóc khách hàng phải chăng thôi chưa đủ, bạn bắt buộc nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra vài chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu chiếc.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi cất hàng – mình tặng quý khách hộp chứa quà, túi đẹp chứa hàng dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng người dùng sau lúc mua hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN các bạn (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ nhà hàng tới thăm khách hàng… ti tỉ bí quyết để thấp hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC khách hàng TẬN RĂNG thì mình buộc phải làm cho sao???
Thời đại nhà nhà kinh doanh, người người kinh doanh; năng lực phân phối hàng hóa và chế tạo của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng quý khách. tốt HƠN không còn là phao cứu sinh cứng cáp giúp công ty tồn tại và thuyết phục được người mua.
lúc đối thủ chăm sóc người mua vượt trên mức một vài tập đoàn Startup có thể sản xuất. Hãy chọn phương thức BẮT khách hàng buộc phải ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách phải XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với bắt mắt kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và công ty ko có đủ nguồn lực khiến thấp hơn. Hãy nhắc một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm như thế). Hãy tạo một gói COMBO với các sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của quý khách. Hãy đính kèm quy trình phân phối một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức tiếng, xuất xứ xuất phát đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; khoa học bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho quý khách bất ngờ)…
lúc quy trình bán hàng và kênh phân phối của quý khách đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết một số vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hiệu Lactacyd) đã cung ứng qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở nên Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. khi bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với vài nhãn hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh dùng cho trực tiếp; cung ứng dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". ko phải là đơn vị thứ 1 trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở thành thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí quý khách.Nếu ko THỂ phải chăng HƠN thì bắt buộc làm cho KHÁC.
khi CHẢ CÓ phương pháp NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn những tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư rộng rãi tiền rồi; hoặc vì không khiến loại này chả biết làm chiếc gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học không hề để học, mà để vươn lên là người truyền giáo; một mẫu bút ko phải để viết, mà chỉ để mang về một vài hợp đồng triệu USD hoặc mẫu bút ấy đã được ký bởi một vô cùng anh hùng; Một dòng rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước rất nhanh. HÃY trở thành ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí khách hàng.
Tóm lại, với vài nhà hàng nhỏ, vài startup, có Vài điểm quan trọng nên nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. khiến cho phải chăng HƠN. Nêu tối thiểu 3 Tại sao để khách hàng đề nghị sắm hàng của bạn thay vì tậu của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. khiến cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật đa dạng trải nghiệm của người dùng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở thành DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không hề là mẫu ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để một vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade đựng trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ chứa danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện thương hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- kỹ thuật bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
Đăng nhận xét